【店长之惑】

近日，连锁总部的门管部部长来到R药店，语重心长地对店长老王说：“11月份快到了，要加紧完成今年的指标了。”老王听后，倍感压力。11月份一到，意味着今年只剩下两个月的时间完成相关业绩指标了。老王所掌管的R药店位于中心商圈，平日的销售业绩还是相当不错的，但是大店有大指标，小店有小指标，要顺利完成年度销售任务，也有一定的难度。不仅是老王，最后一个季度一到，店长们都在为冲刺销售指标发力。年底到了，有哪些方法可以帮助药店完成年度销售指标呢？

1 业绩提升，决胜在宣传

文 胡品福

销售指标一直是压在药店店长头上的达摩克利斯之剑，销售年年加压，店长得使出浑身解数年年奋力完成。但不管怎么说，做销售就是这样，总有高峰要攀登，永无止境！既然没法改变销售现状，那店长就得老招新招一块使，让药店完成今年的销售指标了。

招数一

宣传好则事半功倍

最后一个季度要提升业绩，药店大都会开展促销活动。但促销一定要做好宣传，否则酒香也怕巷子深。

举个例子，笔者所在药店在今年9月份举行了一次促销活动，收到了如下效果：当时两天完成销售额31803元，比预计的21000元多10803元，达成率151.44% ；毛利额14594.32元，比预计的6300元多8294.32元，达成率231.66%；毛利率45.89%，比预计的30%提升15.89%，在近20个品种特价的情况下，毛利率是非常不错的；客单价56.34元，比预计的50元增加6.34元/笔；宣传单的回收率是8%，比预计的4.7%增加3.3%，增加来客数229人。

而这次促销的收获，宣传单的发放是功不可没的，它直接影响了营销活动的成败。

当时笔者的做法是将8000份DM单，分3天在药店周边2公里的区域内循环发放，也就是第一天A、B店员发放甲小区，C、D店员发放乙小区，E、F店员发放丙小区；第二天A、B店员发放乙小区，C、D店员发放丙小区，E、F店员发放甲小区；第三天A、B店员发放丙小区，C、D店员发放甲小区，E、F店员发放乙小区。加上店长的督促、抽查，可以避免出现漏发或者少发的现象，尽可能让每一张DM单都送到消费者手里。

招数二

强化店员培训，踢好临门一脚

在促销活动的过程中，店长要加强对店员的销售技能培训。对于店员来说，在服务好顾客以及根据顾客自身病症推荐合适药品的同时，也要做好关联销售和疗程用药推荐，这就需要强化店员的药学专业素质及对顾客心理的揣摩。比如“这个感冒药搭配清热解毒药服用，效果更好，标本兼治！”，“这药5盒一疗程，您需要按疗程服用，今天8.8折，您今天买个疗程更划算！”。一般来说，顾客都会听取店员的介绍，购买疗程或者关联产品。

对于收银员来说，店长可以让其根据促销活动的买赠或是积分换购对顾客进行口头提醒。这无形中是在最后关口扩大了销售！

招数三

会员积分大回馈

年终季到了，也是药店回馈会员的时候了。可以用以下三种方式来回馈会员：

一是积分换礼。会员顾客来店消费，按照消费金额积分，达到一定积分，就赠送给会员相应礼品。其实，许多顾客倒并不是为了礼品来买药，但药店如果有相应的礼品回馈顾客，不失为提高顾客对药店的好感度和认知度的好方法。

二是积分抵现。就是把积分折算成一定金额，在顾客购物时抵扣部分钱款，相当于给顾客打了折扣。一般药店的积分是500分赠送10元的礼品，因此也就可以用50积分抵扣1元。假如顾客有1000分，而这次所购买的商品需要22元，如果用积分抵扣的话，他只需要支付2元现金就可以拿到所需要的商品了。这和积分换礼有异曲同工之妙。需要注意的是，会员积分抵现需要药店电脑收银系统的支持，抵现时需要顾客签字确认，以免引起客情纠纷。

三是积分抽奖。这个方法利用了顾客的博彩心理。一些顾客认为积分兑换相应礼品比较固定没有吸引力，而利用少量积分比如88分抽奖一次，说不定可以抽到他想要的礼品甚至是大奖。这样的话，就可以将积分盘活，只要顾客感兴趣，药店抽奖活动时也会为药店集聚大量人气。积分抽奖需要注意的同样是电脑信息操作系统，另外需要制定好抽奖规则及广而告之。

招数四

开展中医药文化路演

及专家义诊活动

如果是主打中医坐堂和中药产品的药店，可以开展小型的中药文化博览会、中药材加工工艺“路演”、非遗项目传统技艺展示及专家义诊活动等。这不仅是向顾客和会员传播中医中药知识，弘扬中医中药文化，不仅是一次惠民的义诊，也是药店的行销活动。通过宣传，顾客就能了解到“冬令进补”理论是祖国医学积数千年经验流传下来的文化遗产，也是中国传统的保健养生方法之一，从而推动中药滋补产品的销售。

这些活动不仅是中药柜台或者中医门诊部的事情，药店每一个员工都应参与其中。因此在组织相关活动前，要开好组织动员工作，店长应统一所有员工的思想。其次，在开展中医药行销活动之前，店长应组织店员对方案详细进行讲解和培训，包括中药与西药的关联销售、联合用药培训等，并分解活动的任务指标，落实到人。

2 年终突击，分解为上

文 尚锋

第四季度悄然来临，年终即将到来，如何完成年度任务，成为所有门店经营管理人员的头等大事。

如何完成年度目标任务？笔者认为，固然需要在具体营销措施上开展一些突破性工作，如精心组织好接下来的每一场促销，确保目标人群符合商圈实际情况，并突出特色，让顾客在相对频繁的促销活动中始终保持新鲜感；认真做好会员管理，通过对现有购买记录的分析和有针对性的知识宣导，提高会员的购买金额；强化社区推广的力度，提升门店在周边商圈中的知名度和美誉度，提高会员在周边商圈人群的占比，集中精力发展购买力更为适合的中青年为会员，并提高其对药店的购买忠诚度，等等。

但是，在做好这些业绩改善措施的基础上，笔者建议，如能适当压力下移，通过目标分解、随时跟踪、激励鼓劲、落后面谈等措施，激发全体员工的销售潜力，增强落实各项增收措施的积极性。具体来说，笔者主要有以下建议——

明确目标，杜绝借口

一般来说，制定销售任务时，大多是根据上一年度的月度或季度销售情况来确定的，虽然考虑了节假日等因素，但是对天气、气候等考虑不足，因此，比较容易产生计划与实际值的较大偏差。很多门店也常常在天气对销售不利时，将该大环境的不利因素夸大化。然而年度内不利因素和有利因素在总体上与上年度的不会有特别大的偏差，完成年度计划目标的客观因素差异相对较小。临近年底时，可以通过在门店全体员工间公开讨论对全年截止到目前的有利或不利的客观因素，纠正为任务目标完成不理想找借口的趋向，同时就下一阶段的业绩提升措施进行宣讲，特别是可能取得的成绩进行乐观预计，树立全体人员成任务的信心。

细分目标，落到人日

人是最有创造力的。建议将年度内剩余的目标计划，上浮15%~20%左右分解下达到每个人身上，并具体到每月、每周和每日，最好是将年度最后阶段的任务完成情况与年度奖金挂钩起来，增强其对完成年度目标任务的刺激感。

分解只是第一步，通过分解，刺激各成员间的相互竞争，激发潜能才是目的。建议每日晨会通报每个人的目标任务完成进度，对任务完成进度和时间进度一致或者超前的，提出专门的表扬，并对其较好的做法进行点评，若有特别优秀的店员可以让其站出来简要介绍一下其比较成功的做法。

同时，还可以将进度表公示在内部员工停留比较多的地方，如换衣室、饮水处、就餐处等，最好用颜色表示，对完成和未完成的人员分别进行标注，让所有人员能够一目了然地了解自己所处的位置。

当然，每日业绩通报结束后的宣誓鼓劲形式，也是必不可少的，可以迅速让所有人员处于亢奋状态，刺激接下来的工作干劲。

重在激励，帮扶为主

榜样的力量是巨大的，可以不露痕迹地给落后者造成巨大的压力。如果在此情况下，同时对落后者进行批评，效果可能适得其反，不仅可能使落后者由于压力过大而自暴自弃，甚至走向抵触，将“怒火”引向“先进人员”，导致“先进人员”不敢冒尖，反而不利于“竞赛”的正常进行。

因此，在做好正面先进引导刺激的基础上，药店的管理人员要及时强化与落后者的私下沟通，与其分析存在的不足，帮助其寻找改进其业绩的途径的渠道，并对其产生的每一个微小的进步进行表扬，让其能够持续改善。